Руководство поставило задачу: в короткие сроки переобучить весь персонал.

Предварительную работу провели: сотрудников проинформировали, базу знаний обновили, систему мотивации изменили. Добрались до переподготовки. Какие инструменты нам подойдут?

Рассмотрим на примере обучения продажам. Тем более, в ситуации кризиса организации часто идут по пути внедрения продвижения во всех точках взаимодействия с клиентом.

1. Онлайн-курс с встречей
2. Мастер-класс от внутреннего эксперта
3. Серия мини-тренингов
4. Индивидуальный «коучинг»
5. Деловая игра

Дальше подробнее о каждом формате.

Онлайн-курс с встречей

Вначале обозначаем цель компании, ключевые показатели и новый функционал сотрудников. В основном блоке показываем преимущества продукта, сравниваем с конкурентами, даём необходимые инструменты для новичков и продвинутых (скрипты, библиотеку полезных фраз, варианты отработки возражений и т.п.), наиболее частые ошибки, чек-листы для самопроверки, живые примеры, как надо и не надо (например, записи звонков, чаты и письма). Онлайн- или оффлайн-встречу посвящаем исключительно отработке навыков: берём реальные ситуации и проигрываем их.

В качестве площадки подойдёт самый обычный корпоративный портал, где вручную можно сделать гиперссылки.

Идеально в ситуации массового переобучения.

Время, затраченное на прохождение курса – 1 час. Продолжительность встречи – 30 минут.

Рекомендованное количество сотрудников – 8-10 человек.

Мастер-класс от внутреннего эксперта

Опытные специалисты дают работающие приёмы и рассказывают о подводных камнях, что не всегда может сделать даже самый профессиональный тренер. На такой встрече участники обучения задают любые вопросы и сразу получают ответы без тьмы согласований и уточнений. Для масштабируемости и экономии времени экспертов можно записать видеоролики, где они делятся инструментами. Эти материалы добавляем к уже готовому онлайн-курсу или собираем отдельную программу.

Продолжительность мастер-класса – 1 час.

Рекомендованное количество сотрудников – 8-10 человек.

Серия мини-тренингов

Разбиваем стандартный двухдневный тренинг по продажам на серию мини-занятий. Одна встреча – одна тема. Изучаем основы продаж, техники слушания, приёмы на каждом этапе разговора, варианты нестандартных презентаций, фокусы языка для эффективной отработки возражений и закрытия сделки. Если ожидаем сопротивление у сотрудников, включаем модуль по работе с установками (например, «я не умею продавать», «я пришёл на другую вакансию» и т.п.). После каждого занятия проводим посттренинг – короткую встречу с обсуждением трудных ситуаций.

Продолжительность тренинга – 3-4 часа.

Рекомендованное количество сотрудников – 8-10 человек.

Индивидуальный «коучинг»

Тренер наблюдает за работой сотрудника (например, прослушивает звонки) и проводит встречу один на один, где даёт подробную обратную связь о сильных сторонах и зонах роста. Затем тренер и руководитель следят за динамикой показателей. При необходимости проводится дополнительная встреча или сотрудника направляют на полноценный тренинг.  

Подходит в ситуации, когда у тренера есть время, а сотрудников не отпускают на обучение.

Продолжительность встречи – от 30 до 60 минут.

В таком режиме тренер может охватить 5-6 человек за день.

Деловая игра

Многие хорошо обучаются играючи. Здесь есть выбор: взять классические игры по продажам или переговорам из Интернета («Озеро», «Дороги» и др.), готовые настолки («Есть идея!», «Кворум», «Илито»), коробочные решения («Мастер продаж», «Магистр продаж», «Охотники за продажами» и т.п.) или придумать свою (разрабатывала на основе «Монополии», «Колонизаторов», «Fallout Shelter»). Когда сотрудник отвлекается от знакомого контекста, возникают новые идеи по повышению результативности.

Это факультативное обучение, куда приходят желающие.

Продолжительность – 1,5-2 часа.

Рекомендованное количество сотрудников – 6-8 человек.